(转载自:Autodealer汽车经销商)

导读:

连续六个月销量双位数增长——在受疫情严重影响的特殊年份,沃尔沃汽车似乎愈战愈勇。每一种荣耀和成功的背后都是执著的付出,在迎来100万车主这一历史性时刻,沃尔沃激动人心的记录背后,离不开一线汽车经销商员工们十几年如一日的坚守。为什么这些经销商如此热爱沃尔沃?带着这样的疑问,我们对沃尔沃品牌经销商进行了访谈。

沃尔沃的10年亦是我职业生涯中飞速成长的10年

蔡俊对沃尔沃第一印象,源自朋友的一起车祸。

在照片上,现场一片狼藉,朋友却因驾驶沃尔沃而安然无恙。

怀着对沃尔沃的好感,11年前,她走进了合肥瑞杰,成为一名展厅经理。

蔡俊至今还记得,2010年2月,当获悉吉利收购沃尔沃之后,内心的纠结和复杂。“既担心影响沃尔沃的销售,又怀有期望——毕竟,当年的沃尔沃,产能有限。”蔡俊说。

如今,在服务沃尔沃长达11年之后,她很庆幸当初留守的决定。

蔡俊觉得,2015年是沃尔沃从量变到质变的分水岭。

也是那一年,她升职成为店总,很多细节记忆犹新。

在吉利收购沃尔沃第一年,全国的沃尔沃经销商加起来,年销售量不足5万台。

2015年,随着沃尔沃国内工厂的相继投产,蔡俊发现,展厅每月的客流,从不到180批上升到近400批。

随着经销商盈利水平大幅度改善了,员工收入也水涨船高,翻了一番。

“从月收入不到七八千,到现在的1万5,这种变化,是每一位员工都能亲身感受到的。”

11年来,蔡俊亲身见证了沃尔沃越来越丰富的产品线:从SPA产品平台的发布,到XC40、XC90、S60、S90系列的诞生,随着车型选择的日益增加,客户群体也越来越年轻和多样化。

与此同时,蔡俊所就职的合肥瑞杰集团,也从2009年之前的两家店面,扩张到8家沃尔沃4S店了。

事实上,不仅仅是合肥瑞杰,无论是港股上市的中升集团,还是名列全国百强经销商集团前列的永达汽车,在2015年之后,均开始快速收购和建设沃尔沃渠道。

对于投资人来说,豪华车市场年均双位数的增幅,以及沃尔沃良好的发展势头,都让经销商们看到了希望。

相应的,对于蔡俊这样的基层经销商而言,浴火重生的沃尔沃,也给他们带来了更好的收入和职业生涯。

“对我来说,沃尔沃是值得投入全部去做的事业。”蔡俊说。

沃尔沃客户的认可,让我在工作中找到成就感和荣誉感

一如往常,吕志杰经过展厅的时候,会下意识地打望一眼。

检视展厅,有助于了解终端客流和市场变化;倾听与客户的对话,则能查漏补缺,持续改进。

作为北京合太仕集团的运营副总裁,同时也是沃尔沃S80 T6车主,了解一线用户的情况,是吕志杰多年的工作习惯。

吕志杰清晰地记得一位沃尔沃车主的故事。

2009年,有一位“奇怪”的客户,走进了合太仕旗下的海之沃展厅,一声不响地逐个拉开车门,在完全封闭的车厢内,沉默地待上一段时间。

后来,吕志杰才知道,这位客户罹患一种呼吸道疾病,对车内空气质量极其敏感。

当年,一些汽车品牌为了减少噪音和震动,在车身钢板壁上喷涂沥青材质的阻尼;为了节省制造成本,采用劣质塑料和皮革、合成纤维等内饰材料,造成车内空气污染,甚至甲醛超标,导致用户购买车辆多年之后,打开车门依然会有异味。

而沃尔沃自成立之初,就坚持使用树脂等可回收的环保材料——即使用户根本无从感知。

那位“挑剔”的客户,最终满意地下了订单;多年之后,他依然是一名忠诚的沃尔沃车主。

这或许也能解释,为何沃尔沃的车主中,对待健康及卫生有高要求的医护工作者比例很高。

诸如此类的车主故事,吕志杰还能讲出很多。而提及沃尔沃的品质,作为车主的吕志杰更是如数家珍。

例如,在正常道路行驶状态下,沃尔沃车内PM2.5过滤率高达95%,这是实验室静止条件下测试成绩的50倍。任何沃尔沃汽车都必须通过65度高温检测,保证车内空气质量合格,沃尔沃自身的检测标准远高于国家设定的25度标准。

让吕志杰自豪的是,源于沃尔沃一贯的高标准,在媒体2019年发布的新车质量调查报告中,沃尔沃再次成为国产豪华品牌车型的NO.1。

因为信任沃尔沃的品质,我将沃尔沃视为可以一直做下去的事业

在进入沃尔沃体系之前,辛国靖曾卖过8年奥迪。

当年,售价50万的国产奥迪A6炙手可热;而纯进口的沃尔沃却乏人问津。

如今,辛国靖是济南富豪集团沃尔沃品牌总经理,管理着9家沃尔沃4S店,覆盖山东全省。

“也就这两三年吧,从只有2家店,扩张到9家店,就需要进行品牌的集团化采购、运营和管理了。”辛国靖说。

由于在调入集团抓品牌运营之前,辛国靖管理过4年单店,对运营细节很熟悉,因此,报预算、定指标、看数据、解决店面问题、和品牌方协调,包括新店选址和考察筹建,事无巨细都抓得很紧。

辛国靖很清楚,如今的沃尔沃,市场增长潜力巨大。作为只经营沃尔沃品牌的区域经销商集团,如果想跟上沃尔沃的发展节奏,就必须狠抓单店管理。

尽管工作压力很大,但是谈起自己服务的沃尔沃,辛国靖毫不掩饰自己的情感,“有些品牌按照价位选装安全配置,低配版车型甚至连雾灯都没有;而沃尔沃呢?哪怕入门级的车型City Safety等安全配置都是标配。”

7月25日,沃尔沃向全体车主发布了“让安全更周全”六项售后服务承诺,其中,全系车型实行零件终身保修,这项承诺格外引人注目。辛国靖认为,无论是延长营业时间,还是免费上门取送车服务,都是增加客户到店频次、提升二邀到店率和转化的好机会。

“你越是了解沃尔沃,就越是热爱和信赖它。”辛国靖举了个例子:“我们有一位客户,全家前后买了5台沃尔沃。为什么?因为信任沃尔沃的品质。过去有人说我们售后保养贵,其实,很多品牌是5千公里保养一次,而沃尔沃1万公里才需要保养一次。沃尔沃大保养1500元左右,只是更换机油机滤的话,1000元就够了,按照5千公里折算,也就500元上下,而且,我们日常还有抵用券和保养套餐提供给老客户。”

购买沃尔沃的车主有一些共同的调性:沃尔沃官方称之为“三高”人群:高学历、高收入、高素质。其中,不乏高校讲师和教授、世界500强企业高管、医生律师等。客户质量如此之高,对服务品质要求也高,但是,如果你再问辛国靖,是做奥迪的经销商好呢,还是做沃尔沃的经销商好,她会笑着回答:“如果说,当年我对奥迪是一见钟情,那么,今天的沃尔沃,对于我则是天长地久。”

对于沃尔沃品牌理念的认同,让我相信沃尔沃会走得更快、更远

除了北京,成都市作为全国汽车保有量第二大城市,分布了7家沃尔沃店。

与多数管店的总经理不同,徐兵算是售后出身。

早在1996年,三和集团在广州筹备办事处,徐兵就负责零配件采购工作。4年后,又为三和组建快修连锁加盟业务。2013年2月,徐兵走马上任三和沃尔沃总经理。

此时的三和旗下,豪华品牌星辉熠熠。与奥迪、劳斯莱斯、阿斯顿马丁、兰博基尼相比,沃尔沃并不突出。

三和沃尔沃是西南区第一批授权的经销店,早在2004年就建店开业,但是,发展最好的时期,是2010年沃尔沃集团被吉利收购之后。

2013年,随着沃尔沃成都工厂下线国产XC60,沃尔沃车型外观愈发时尚、价格逐步下探亲民,客户群体也日益拓宽。徐兵清楚地记得,2012年,三和沃尔沃的年销售量不足500台,而第二年就突破1000台;到2019年,年销售台次已经超过2000台。

迄今,这家位于机场路的三和沃尔沃店,连续7年荣获全国销量前三。今年1-9月,三和沃尔沃已累计销售1329台,照此势头,不出意外,年终销量有望超过去年。

徐兵对三和沃尔沃的车主活动很有心得。在上半年疫情期间,由于全国影院全部关闭,三和特意为车主们举办了一场别有风味的“老爷车电影节”,以家庭为单位,邀请部分沃尔沃车主,在老爷车上观看露天电影,并提供烧烤、餐饮等服务。

类似的活动,每月都会组织。令徐兵欣慰的是,三和沃尔沃目前拥有1万多保有客户,是全集团内流失率最低的。

对于沃尔沃的未来,徐兵认为,作为诞生于北欧的豪华汽车品牌,沃尔沃一直具有独特的品牌价值观:安全、健康、环保,做到极致,就是豪华。包括最新发布的六大服务承诺,依然是围绕着用户体验进行的提升举措。以人为尊,这是沃尔沃立足的品牌根基,也必然是最终的企业目标。

“我热爱沃尔沃。即使在市场行情不好的时候,沃尔沃也如同信仰宗教一样,坚守高品质的匠人造车精神,我也相信,在未来10年内,沃尔沃一定会走得更快、更远。“徐兵强调:沃尔沃如果能进一步宣扬这种深厚的历史文化传承,更加凸显对生命的敬畏和尊重,一定会立于不败之地。

说到底,豪华品牌之间的竞争区域,是价值观和品牌优势,而不是以价换量的鏖战。

沃尔沃的培训,让身处一线的我也能不断提升自己

在河南许昌,90后的邓柯,在沃尔沃体系内火了。

作为新沃店的市场经理,邓柯学会了在抖音上运营门店的短视频账号。

2020年,因为疫情,沃尔沃开始鼓励经销商学习和掌握新媒体,并提供了系列课程辅导。

邓柯上手很快,他的“独家秘笈”是——将沃尔沃提供的官方视频素材重新进行剪辑和发布。

没承想,两个月时间,许昌新沃店的短视频累计播放量,已达8000万次,获赞超过123.6万次,收获粉丝14.8万。

在疫情期间,许昌新沃店客户到店率却逆势增长40%。

这样的成效,无论是对于邓柯,还是开店时间不长、位置相对偏远的新沃店来说,都是意外之喜。

事实上,邓柯的故事,只是沃尔沃体系内通过培训获益的众多案例之一。

从2015年开始,无论是沃尔沃的经销商管理层还是一线员工,参加体系内业务对标、培训交流的活动越来越多。

与其他豪华品牌不同的是,沃尔沃非常重视培训体系的认证检核环节。

例如,沃尔沃售后维修技师的检核是动态的,评测分为每季度一次;至于销售顾问、服务顾问,其评级考核也需要现场一对一进行。

邓柯的故事,也说明了,终端能力的完善与否,会直接影响客户进店率、增购率和转介绍频次,间接影响经销商的年终排名和返利指标,因此,经销商对培训的配合度也很高。

沃尔沃在基层培训领域投入巨大,收获也是极其丰厚的,最直观的体现就是销量——

即使受到新冠疫情冲击,汽车行业损失惨重。但对于沃尔沃经销商来说,无论销售线索还是客户转化率,数字反而都是提升的。

2020年上半年,沃尔沃汽车实现销售65601台,与去年同期基本持平。 在刚刚过去的9月中,沃尔沃汽车在中国大陆市场表现继续高歌猛进,共售出各款车型17,270辆,同比劲增近16%,不仅再次刷新今年单月销量最高纪录,也使沃尔沃汽车连续6个月保持销量双位数增长。今年前三季度,沃尔沃汽车在中国大陆市场累计销量超11万辆,同比增长3.5%。

为什么热爱沃沃尔沃?对于蔡俊、辛国婧、徐兵、吕志杰、邓柯这些一线汽车经销商员工们来说,每个人的回答不尽相同。

他们或是因为在沃尔沃收获了职业生涯中的快速成长,或是因为对产品品质的信赖,已经将沃尔沃视为长久做下去的事业,或源于对沃尔沃品牌理念的认同,或由于沃尔沃带来的工作成就感,更或者是因为身处一线,也能通过沃尔沃的培训得到充电和提升。

但是有一个细节,几乎所有的沃尔沃经销商都提及了——

2020年大年初三,沃尔沃经销商收到一封来自厂家的电邮通知。

核心内容如下:

1、 疫情期间,免除所有终端门店零售考核指标;

2、 对一线经销商员工,给予3000元不等的补贴;

3、 与银行合作,联合保障经销商资金良性周转;

4、 疫情期间,提供产品、服务、技能等线上培训。

——面对疫情,最快做出表态、提供支持的厂家,是沃尔沃。

——与经销商休戚与共、直面和解决实际困难的厂家,是沃尔沃。

这样的品牌,值不值得你去热爱呢?

答案,自在人心。